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淡季不淡 她将云南永生花卖到65个国家
发布日期:2019-09-08 16:43   来源:未知   阅读:

  近年来,永生花俨然已成为花卉消费领域的“价值黄金地”。在有着“中国乃至亚洲最大的鲜切花交易市场”的云南,一朵鲜切花历经脱水、脱色、烘干、染色、艺术组合等一系列复杂工序加工蜕变成永生花后,漂洋过海到欧美地区,单朵售价可高达上千元。这也让不少国内创业者嗅到了商机,纷纷通过永生花开启掘金之路,云南方旭贸易有限公司(以下简称“云南方旭贸易”)副总经理董理就是其中一位。

  自2017年6月创立云南方旭贸易后,不到一年就成长为阿里巴巴国际站三星KA商家,不到两年便实现年销售额破1000万,并整合云南当地数十家工厂资源,将永生花销往全世界超过65个国家,95%订单都来自阿里巴巴国际站,通过全球批发“Ready To Ship”(简称为“RTS”)每天都能收获新订单。

  公开资料显示,永生花产品自上世纪在德国出现后,就一直受到西方国家白领阶层和上流消费者的追捧。2012年至今,日本消费市场对“永生花”的需求每年至少在1亿朵以上。但从决定创业,到真正意识到永生花消费市场背后的巨大商机、并选择将其作为阿里巴巴国际站平台的核心主打产品,董理其实经历了一番考量。

  “做3C、服装类产品,云南不及广州、深圳有竞争优势。如果有客户给我下单尤其是一些需要深度定制的订单,我必须要跑到供应商那里去确认样品,这样来来回回,无形当中会让整个订单的成交过程变得很漫长,好多时候还会出纰漏。所以当时我们就决定,要做一个云南的本土产品,有地域优势会更有核心竞争力。”而契机来自一次香港旅行,董理在逛商场时发现,简单的一支玻璃罩永生花能卖到1800港币,而同样的产品在云南本地、国内市场的售价仅为一两百,利润空间让人咂舌。

  回来后董理立马着手调研,发现云南作为和南美洲哥伦比亚、非洲肯尼亚齐名的“世界三大花卉产区”,其本身就具有鲜花原产地优势,其中仅昆明斗南花市便占据全国70%市场份额,包括野兽派、roseonly等多家知名花艺品牌的花源都在云南。

  “还有一点,就是产业集聚优势。因为永生花的制作必须在鲜花采摘下来两小时之内开始处理,如果花材发焉枯萎,做出来的永生花品质卖相就不好。所以永生花的生产制作最好是在产地旁边。”云南鲜花的产地优势、产业集聚优势,再加之自身外语专业出身、多年积累的外贸经验,让董理决定从永生花产品切入创业。

  截至目前,通过整合当地工厂资源,扩大产品品类覆盖,打造自有优势,云南方旭贸易在阿里巴巴国际站平台上售卖的永生花产品已经有70多个色彩可供客户选择,尺寸型号也趋向丰富多样化。与此同时,云南方旭贸易还通过与生产厂家合作的方式规范行业标准,在产品质量等方面与供应商相互约束、共同成长。

  创业维艰,奋斗以成。董理透露,在发展初期,云南方旭贸易也曾走过弯路。“在香港看到的永生花产品市价较贵,一开始我们也参考着走高端路线,结果产品在平台上的成交率、数据沉淀都不乐观。”反复摸索和调整后,董理发现在产业变化的潮流中,想打造核心竞争力,除了选品,严守品控以实力决战商场,还要服务好客户做好客户体验,更要在快鱼吃慢鱼的时代紧紧把握市场趋势。

  比如永生花产品易碎,在长途运输过程中容易发生破损等问题。董理和团队就不断跟客户交流,不懈寻找方法改进包装、攻克技术难题。令她至今仍记忆尤深的就有一个通过阿里巴巴国际站询盘结识到的澳大利亚客户,通过对方的建议指导,云南方旭贸易解决了永生花产品在长途运输过程中易发生的花瓣颜色发黑、粘到底座上的问题。

  而在加拿大、澳大利亚、迪拜、印度等主要市场,云南方旭贸易则尝试直接对接国外当地消费者,以市场需求为导向,加工国外流行的颜色、款式产品,再推向市场。通过不断跟客户交流,董理还发现一个趋势,以往国外花店主等客户更多是将花材采购过去做成当地客户需要的款式,再以很高的零售价卖掉。而这类中、小型的采购商,其实才是行业中的大比例客户。

  如何去满足这类客户需求?董理的策略是加大新品上市力度、拓展产品的精度广度,同时按照平台交易数据对自有产品进行分层,小众产品走深度定制路线,偏大众消费、可模板化的产品做成RTS产品,畅销又无法RTS化的产品就走OEM、或者轻定制路线。

  “我们将市场上比较畅销的红、白、粉色永生花产品做成了RTS现货。一些穆斯林国家喜欢的绿色永生花等产品就走定制路线。另外我们比较成熟的玻璃罩、戒指盒、小钥匙扣等客户经常购买的产品,也会做成RTS产品。”通过多元化场景营销、全产品覆盖,给客户提供更高效、精细的产品和服务选择,掘金消费市场。

  事实上,在阿里巴巴国际站正式推出全球批发“Ready To Ship”之前,云南方旭贸易就曾以帮客户在永生花底座写定制语、提供LOGO包装等方法在现货场景“小试牛刀”。因为在董理看来,一味等待下半年行业销售旺季的到来并不是长久之计,还是要尝试更多营销场景,为企业发展打破被动局面。

  “而利用RTS去适应小B新市场,不管是引流还是推广都更精准、高效。”董理表示,RTS的下单率会更高,对像自己这样的创业者来讲是非常有利的。小一点的客户,可以避免因为时间差造成的询盘回复不及时等问题。对于小团队来说,现货、34590八卦网,轻定制产品还在一定程度上降低了沟通成本,让业务员可以将更多精力集中在大订单上。

  同时,云南方旭贸易还会通过RTS的特色营销场景熟悉不同国家消费者喜好,针对性推出产品和策略。以全球批发“ReadyTo Ship”下的“weekly deals”场景为例,董理提到:“weekly deals很讲时效性,以印度Diwali节为例,基本上印度有经济实力的家庭都会装饰自己的家,在那一时间段我们就发现,平台上的永生植物像苔藓类就卖得非常好。随后我们就调整定向推广策略,把Diwali加在了产品关键词里。”

  在董理看来,RTS的应用是一个综合过程,目前团队已梳理出了一套自己的运营策略。公司在RTS推新品通常会结合平台数据、客户反馈、市场调研、自身现状来判断。先整合阿里巴巴国际站的询盘,分析客户来自什么国家,需要哪类产品,这些产品自己有没有,然后分析市场体量,调整、增加产品。

  坚持运营和不断优化下,2019年春节后云南方旭贸易在RTS的布局慢慢走上正轨,每天都有订单通过RTS成交。三月新贸节,公司以RTS现货场景做新品试炼场,有针对性推出不同产品。即便行业淡季仍实现单月150万销售,线上通过RTS等营销场景获得近半订单。

  依托RTS现货场景,以及直通车、顶展等营销手段组合引流,云南方旭贸易目前超95%的客户来自阿里巴巴国际站,发展持续壮大。创业2年,董理提到未来希望紧跟阿里节奏,守正出奇,不断加品,开辟新天地。在国内打造自有品牌“梵喜”,在国际市场推广“FUNCY”品牌。

  2019年,云南方旭贸易计划将现有平台升级成金品诚企、通过大平台背书逐渐树立品牌优质形象,并再新增一个阿里巴巴国际站平台主打礼品类、逐步丰富公司现有产品线,同时不断整合下游供应商,从渠道覆盖切入,提升品牌市场覆盖率。通过一系列长链条动作,为云南方旭贸易迎来发展新契机。